Знаете ли вы, что 83% всех продаж Amazon происходят через Buy Box и даже больше на мобильных устройствах? Следовательно, если вы не находитесь в Buy Box, ваши шансы сделать продажу довольно невелики.
Это исчерпывающее руководство поможет вам понять, как работает Amazon Buy Box, какие факторы вам необходимы для того, чтобы выиграть Amazon Buy Box в 2020 году, и как оптимизировать цены на Amazon.
Что такое Amazon Buy Box?
На Amazon есть два типа продавцов, сам Amazon и сторонние продавцы.
Для большинства товаров покупателю предлагается несколько вариантов покупки. Когда покупатель выбирает «Добавить в корзину», продавец, у которого в данный момент есть Buy Box для покупок (выбирается победитель Buy Box для покупок, но об этом позже), получает эту крайне важную продажу.
Buy Box на Amazon позволяет клиентам совершать быстрые покупки, не учитывая у кого они покупают (Amazon или сторонний продавец).
Чистая выручка Amazon неуклонно росла в течение последних десяти лет и достигла почти 280 миллиардов долларов в 2019 году, при этом объем продаж превысил 232 миллиарда долларов через систему Buy Box — ВАУ! (Источник: статистика ).
Таким образом, учитывая, что 83% продаж Amazon (больше для мобильных продаж) достаются победителю Buy Box, продавцам важно знать, как работает Box и что они могут сделать, чтобы получить долю.
Получить Buy Box на Amazon главное
- 83% продаж Amazon приходятся на Buy Box, поэтому все продавцы Amazon захотят получить свою долю.
- Buy Box распределяется между продавцами, которые имеют право на покупку Box и имеют конкурентоспособную цену.
- Наличие самой низкой цены не гарантирует Buy Box. Цена Buy Box не всегда самая низкая цена на Amazon.
- Buy Box учитывает местоположение.
- Buy Box предназначена только для товаров в новом состоянии.
- Amazon действительно делится Buy Box со сторонними продавцами, но обычно это не так.
Как работает Box Buy
Алгоритм Buy Box начинается с анализа каждого предложения у всех продавцов продукта. Затем он оценивает каждое предложение на основе истории продавца, цены и многих других переменных (подробнее об этом позже).
После проведения анализа Amazon вознаграждает Buy Box тем, что он считает лучшими вариантами покупки для своих клиентов.
Не все продавцы имеют право на выигрыш Buy Box.
Amazon больше не присуждает Buy Box одному продавцу, а распределяет Buy Box между несколькими продавцами.
Факторы Amazon Buy Box
В то время как Amazon не раскрывает конкретные показатели производительности для Buy Box, мы можем обнародовать список наиболее вероятных факторов, которые различаются по важности, которые Amazon рассматривает, прежде чем присудить продавцам столь желанный Buy Box.
Как я могу получить Buy Box на Amazon?
Превосходство во всех этих факторах, обеспечивающее превосходное качество обслуживания клиентов, — лучший способ выиграть долю в Buy Box.
1. Метод доставки, очень важный
Доставка, вероятно, является наиболее важной переменной, рассматриваемой Amazon.
Доставка теперь может быть выполнена тремя способами: через FBA (Fulfillment by Amazon), FBM (Fulfillment by Merchant) или Prime-Fulfilled Prime (SFP).
Amazon дает FBA отличную оценку для нескольких переменных, включая способ доставки, своевременную доставку и количество запасов. Это делает крайне маловероятным, чтобы торговцы побеждали продавцов FBA.
Тем не менее, в 2015 году Amazon представила Prime-Fulfilled Prime, которая позволяет продавцам FBM связаться с членами Amazon Prime без размещения товаров в центре исполнения Amazon. Это представляет особый интерес для продавцов тяжелых грузов, поскольку они могут сэкономить на доставке.
Продавцы, зарегистрированные в Prime-Fulfilled Prime, будут иметь больше шансов выиграть Buy Box, чем продавцы FBA. Продавцы, желающие зарегистрироваться в программе Prime-Fulfilled Prime, должны обладать высокими показателями эффективности и подтвержденным опытом удовлетворения ожиданий покупателей.
2. Цена за доставку (Landed price), очень важно
На Amazon есть две цены: цена, которую вы перечисляете, и цена за доставку, которая включает доставку и НДС (только для Великобритании и ЕС). Это важно учитывать при оценке ваших продуктов.
Распространенное заблуждение состоит в том, что продавцы, у которых самая низкая цена, думают, что выиграют Buy Box. Хотя более низкая цена увеличит ваши шансы на получение доли в Buy Box, это только один из критериев для этого, хотя и важный.
Если производительность вашего продавца выше, чем ваша конкуренция за продукт, вы можете поднять цену и получить свою долю в Buy Box.
3. Время доставки (Shipping time), очень важно
Время доставки товара продавцом называется временем доставки. Это оказывает большое влияние на выигрыш Buy Box, особенно для таких продуктов, как поздравительные открытки и скоропортящиеся товары.
Время доставки указывается в следующих скобках, которые включают только рабочие дни: 0-2 дня, 3-7 дней, 8-13 дней, 14 и более дней.
Время доставки можно увидеть на странице сведений о товаре, где указана дата прибытия товара.
4. Наличие на складе (Stock availability), очень важно
Обычно, если у вас нет товара на складе, вы не можете выиграть Buy Box и он перейдет к другому продавцу. Вот почему так важно, чтобы продавцы поддерживали хороший уровень запасов своих бестселлеров.
Единственным исключением из вышеуказанного правила является случай, когда товар может быть указан как «упорядоченный» вместе с примечанием на странице товара. В случае с предварительным заказом клиент заказывает товар с пониманием того, что он не доступен немедленно и будет отправлен позже.
Заданные в заказе товары могут быть указаны в поле «Купить», однако продукты, которые доступны сразу же, предпочтительнее.
5. Отслеживание дефектов (Order defect rate), важно
Уровень дефектности заказа (ODR) состоит из трех различных показателей: рейтинг с отрицательной обратной связью, уровень гарантийных претензий AZ и уровень возврата платежей за услуги.
Amazon рассчитывает эти три показателя, чтобы определить количество дефектных заказов. Согласно Amazon, ODR должен быть ниже 1%, и любые продавцы выше этого будут оштрафованы.
6. Действительный уровень отслеживания (Valid tracking rate), важно
Это новый показатель производительности от Amazon, который представляет собой процент от общего числа отправленных пакетов с действительным отслеживанием.
Действительный коэффициент отслеживания рассматривается на основе последних семи и 30 дней.
В целях защиты вашего права на Buy Box необходимо предоставить действительные номера отслеживания для 95% отправленных посылок. Все, что меньше этого, может повлиять на их шансы на выигрыш Buy Box и даже продажу в определенной категории.
7. Коэффициент поздней отгрузки (Late shipment rate), важно
Коэффициент поздней отгрузки — это количество заказов, отправленных позднее ожидаемой даты отгрузки. Вы можете установить время обработки в Seller Central, листингам, которым не будет назначено время доставки по умолчанию 1-2 рабочих дня.
Более поздняя ставка отгрузки ниже 4% увеличит ваши шансы на получение доли в Buy Box. Этот показатель можно просмотреть за последние семь и 30 дней в Seller Central.
8. Поставлено вовремя (Delivered on-time rate), важно
Процент заказов, полученных покупателями к предполагаемой дате доставки.
Продавцы должны стремиться к проценту 97% или выше. Этот показатель можно просмотреть за последние семь и 30 дней в Seller Central.
9. Рейтинг отзывов (Feedback rating), важно
Рейтинг обратной связи является кульминацией всех оценок обратной связи, которые продавец получил за последние 30 дней, 90 дней и 365 дней, при этом самые последние отзывы оказали наибольшее влияние.
Рейтинг отзывов можно посмотреть в Seller Central.
10. Время отклика клиента (Customer response time), важно
Опять же, Amazon проверяет ответы за последние 7, 30 и 90 дней и сравнивает их для всех конкурирующих продавцов. Считается, что отзывы клиентов в течение 12 часов увеличивают ваши шансы на выигрыш Buy Box.
Если более 24% сообщений были получены через 24 часа или отзыва не было, это может отрицательно сказаться на рейтингах.
11. Количество отзывов, важно
Количество отзывов — это количество покупателей, которые дали отзыв продавцу. Более высокое количество отзывов может привести к победе в Buy Box.
13. Количество инвентаря / объем продаж, очень важно
Amazon предпочитает продавцов, у которых достаточно ресурсов, чтобы справиться со спросом, который может создать Buy Box. В результате продавцам с большим запасом, постоянными продажами и хорошей историей запасов может быть предоставлена более высокая доля Buy Box.
Если у вас часто нет в наличии товара, ваши шансы на выигрыш Buy Box невелики.
14. Отмена и скорость возврата, не очень важно
Количество заказов, отмененных до отправки продавцом, и количество заказов, возвращенных после отправки, составляют процент отмены и возврата.
Ставка выше 2,5% может повлиять на ваши шансы на выигрыш Buy Box.
Новые показатели, не влияющие в настоящее время
Amazon представил две новые метрики продавца, направленные на улучшение качества покупок: уровень неудовлетворенности по возврату и уровень неудовлетворенности обслуживания клиентов .
Хотя Amazon в настоящее время не рассматривает эти две новые метрики в качестве факторов Buy Box, стоит сохранить их в добром здравии, поскольку они, вероятно, станут факторами в ближайшем будущем.
Как выиграть Amazon Buy Box
Чтобы получить долю от Buy Box, продавцы должны улучшить свои показатели без потери производительности в других областях. Не всегда легко найти идеальный баланс между поддержкой клиентов, ценой и рядом других факторов.
Вот четыре стратегии, которые могут помочь вам увеличить свою долю владения Amazon Buy Box.
- Знайте свои показатели: продавцы должны знать о показателях своих продавцов в Amazon Seller Central .
- Сосредоточьтесь на важных метриках. Некоторые продавцы могут сосредоточиться на тех метриках, которые оказывают наибольшее влияние на Buy Box. Ваша оценка обратной связи с покупателем является важным показателем. Это одна из причин, по которой продавцы используют программное обеспечение обратной связи Amazon, такое как FeedbackExpress.
- Повышение эффективности работы продавца. Используйте Amazon Seller Central для определения ключевых областей эффективности, которые необходимо улучшить.
- Быть оцененным по конкурентоспособным ценам: это не значит иметь самую низкую цену. Если вы не хотите делать переоценку вручную, рассмотрите возможность использования программного обеспечения для переоценки, чтобы сэкономить время и сохранить свою цену конкурентоспособной.
Требования Amazon для Buy Box
Есть четыре ключевых критерия, по которым продавцы должны конкурировать за Buy Box:
- Профессиональная учетная запись продавца: только продавцы, имеющие профессиональную учетную запись продавца Amazon, которая стоит 39,99 долл. США в месяц, имеют право выиграть Buy Box. Индивидуальный или базовый аккаунт продавца не имеют права.
- Право на Buy Box: продавец должен иметь право на Buy Box (90 дней после регистрации ) для продукта, чтобы претендовать на долю Buy Box для продаж этого продукта. Продавцы могут иметь право выиграть Buy Box для некоторых продуктов, а не для других продуктов. Продавцы могут ускорить процесс получения права на Buy Box с помощью Amazon FBA. Для того, чтобы иметь право на покупку Box, ваши показатели дефектности заказа, уровень отмены и уровень задержки доставки должны быть в хорошем состоянии.
- Item condition: используемые предметы не могут выиграть позицию Buy Box над новым предметом — вместо этого теперь есть Used Buy Box, который отделен от основного Buy Box.
- Наличие на складе: очевидный, но если у вас нет товара на складе, вы не можете выиграть Buy Box.
Вы можете проверить свое право на Buy Box в отчетах Seller Central.
Столбец «Buy Box Eligible» не отображается по умолчанию. Вы можете включить его, выполнив следующие действия:
- Выберите «Manage Inventory»
- Выберите «Preferences»
- Выберите «Buy Box Eligible»
- Save changes
Листинги без Buy Box
Листинги без Buy Box, это когда Amazon удаляет Buy Box на странице продукта. Вместо того, чтобы видеть кнопку «Add to Cart» («Add to Basket в EU $», вы увидите поле с надписью «See All Buying Options»).
Когда пользователь нажимает эту кнопку, он будет перенаправлен на другую веб-страницу с предложениями, обычно отсортированными по цене от самой низкой до самой высокой.
Почему на Амазоне нет Buy Box?
Наиболее популярной причиной является то, что Amazon считает, что цена, предлагаемая продавцами, слишком высока.
У Amazon есть Политика справедливого ценообразования на рынке, которая гласит:
«Amazon регулярно отслеживает цены товаров на наших торговых площадках, включая стоимость доставки, и сравнивает их с другими ценами, доступными для наших клиентов. Если мы увидим практику ценообразования на рыночном предложении, которое подрывает доверие клиентов, Amazon может удалить Buy Box, удалить предложение, приостановить опцию доставки или, в серьезных или повторных случаях, приостановить или прекратить продажу прав ».
Но есть три других случая, когда он может удалить Buy Box, например, когда:
- Объем продаж слишком низок для предлагаемых высоких цен.
- Показатели продавца продавца недостаточно хороши, чтобы иметь право на Buy Box.
- Листинг должен быть улучшен, например, изображения, описание продукта или ключевые слова.
Используя программное обеспечение для переоценки цен, вы можете легко снизить цену своих продуктов, чтобы получить «Buy Box». который волшебным образом появиться снова. И даже если это не так, у вас все еще есть хорошие шансы получить продажу на странице «See All Buying Options».
Совет. Если вы перейдете в «Manage Inventory» в Seller Central, вы можете выбрать столбцы «Buy Box Price» и «Buy Box Eligible» в настройках, чтобы увидеть, какие товары имеют право на Buy Box.
Как рассчитать процент Buy Box?
Если продукт просмотрен 100 раз, и вы находитесь в поле «Buy Box» для 65 из них, то процент покупки в этом поле составляет 65%.
Если есть пять продавцов одного и того же продукта, и у вас всех одинаковые показатели цены и производительности, а также наличие на складе, то теоретически каждый продавец должен получить процент или долю на Buy Box 20%.
Amazon Buy Box мифы
- Amazon не делит Buy Box — хотя Amazon часто выигрывает Buy Box в списках, которые он продает, сторонние продавцы могут выиграть долю в нем.
- Самая низкая цена всегда выигрывает Amazon Buy Box — цена является основным фактором в алгоритме Buy Box, но не единственным, например, скорость доставки.
- Вы можете оставить себе Buy Box — никому не гарантирован эксклюзивный доступ к Amazon Buy Box. Другие торговцы могут появиться в любое время.
- Вам нужно включить право на Buy Box — Amazon решает, имеете ли вы право на покупку коробки, а не вы.
Как оптимизировать цены на Amazon
Как уже говорилось выше, один из самых больших мифов, касающихся Amazon Box, заключается в том, что низкая цена дает вам уверенность в том, что вы выиграли Buy Box.
Всегда товары по самым низким ценам, вы уменьшите свою прибыль, и клиенты могут воспринимать качество вашей продукции как низкое.
Однако оптимизация цены вашего продукта почти наверняка увеличит ваши шансы на выигрыш Buy Box. При оптимизации цен ваши цены и последующая прибыль будут увеличиваться, когда у конкурента заканчивается товар.
Программное обеспечение для переоценки, такое как RepricerExpress, поможет вам сэкономить много времени и усилий, а также поможет выиграть Buy Box. RepricerExpress работает в соответствии с вашими правилами ценообразования, гарантируя, что ваши цены будут оптимизированы в соответствии с вашими минимальными и максимальными ценовыми настройками.
Это сработало для продавца, который увеличил процент Amazon Buy Box Percentage на 61%, потому что он подписался на RepricerExpress.
Как вы уже, наверное, можете сказать, Amazon Buy Box — это сложная и многогранная система. Amazon предоставляет большой контроль над сторонними продавцами, и вы всегда должны в полной мере использовать его невероятный потенциал.
Предоставление первоклассного обслуживания клиентов дает продавцам возможность повышать цены и при этом поддерживать здоровую долю Buy Box.
Поиск оптимальной цены для каждого продукта является решающим и сложным. Сделайте это почти правильно, и вы, вероятно, выиграете некоторые продажи; сделайте это идеально, и вы будете наблюдать, как растет ваша прибыль!
P.S Увеличьте свой процент Amazon Buy Box сегодня, подписавшись на бесплатную 15-дневную пробную версию RepricerExpress, программное обеспечение для переоценки Amazon.
