Telegram чат в котором мы обсуждаем бизнес на Amazon ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ — https://t.me/startamazon
Telegram канал о бизнесе на Amazon — https://t.me/amazonbelarus
Эти цифры могут показаться удивительными, но что еще более удивительно, так это то, что большинству из этих товаров (тем, которые продавались один и более раз) присваивают специальный рейтинг , так называемый BSR.
Так что же это такое и какое значение имеет этот рейтинг для вашего FBA бизнеса на Амазон.
В этой статье мы подробно рассмотрим функцию BSR и его значение для вашего бизнеса.
- Что такое BSR
- Как рассчитать BSR
- В чем разница между BSR и органическим рейтингом
- Как я могу использовать BSR для оценки продаж
- Какие есть инструменты для оценки продаж на основе BSR
Если вам уже знаком термин BSR и вы ищите мощный инструмент для оценки продаж – ознакомьтесь со специальным приложением Jungle Scout для Chrome.
ЧТО ТАКОЕ AMAZON BSR ?
BSR – это рейтинг, который присваивается почти каждой единице товара (который имел как минимум одну продажу) в многомиллионном каталоге. Именно поэтому BSR – это хороший показатель того, насколько хорошо продается этот товар в данный момент на Амазон.
Чем ниже BSR товара – тем лучше его продажи.
Нарпимер, товар с рейтнгом #1 имеет более высокий уровень продаж, чем продукт с рейтингом #200 000
Однако BSR показывает рейтинг товара внутри своей категории (а не общий рейтинг среди всех категорий и товаров).
Но поскольку одни и те же товары могут продаваться в разных категориях ,- у одного товара может быть несколько BSR. В частности, необходимо учитывать, что почти каждая категория и подкатегория имеет свою собственную систему оценки по BSR.
Таким образом, товар в категории «Кухня и Столовая» может иметь BSR #2 000 и тот же самый товар может иметь #BSR 20 000 , если продается в категории «Игрушки и Игры»
Примечание: Некоторым товарам не присваивается BSR. Это часто распространяется на электронику.
КАК РАССЧИТАТЬ BSR?
Хоть Амазон и не раскрывает как именно рассчитывается BSR, есть набор параметров, которые позволяют нам это сделать.
- История продаж и текущие продажи
- Изменения цен и скидки на товары
- Товары конкурентов
BSR отражает текущую тенденцию продаж, а также историю объема продаж и обновляется каждый час.
Например, если за 1 час было 10 продаж одной единицы товара, а в следующий час была только одна продажа – это не значит , что BSR отразит только одну продажу в час. Вместо этого алгоритм расчета BSR будет учитывать оба этих показателя продаж.
ПРИМЕР ТОГО КАК «РАБОТАЕТ» BSR
- Текущий BSR продукта A в категории «Патио, Газоны и лужайки» равен #500. За последний час было продано 8 единиц товара.
- В то же время текущий BSR продукта B в той же категории равен #1000. За последний час было продано 4 единицы товара.
- За следующий час продукт A продает только 4 единицы товара, а продукт B продает 8 единиц товара.
- Логично предположить, что рейтинг двух этих товаров поменяется местами, то есть продукт A станет на #1000 место в рейтинге, а продукт B поднимется на #500 место в категории «Патио, Газоны и лужайки».
- Но на самом деле BSR продукта A может стать на #600 место, а продукта B на #900 место
Причина, по которой данные товары не показали резкого изменения своего BSR (несмотря на то, что они как бы поменялись местами по количественному показателю продаж) в том, что учитывается вся история продаж ( а не только продажи за последний час).
В примере выше мы видим, что хоть и количество продаж продукта A за последний час снизилось в два раза,- его СРЕДНЕЕ значение равно 8. Таким образом, даже сильное снижение продаж в течение одного отрезка времени не может резко ухудшить BSR.
КАКИЕ ЕЩЕ ФАКТОРЫ УЧИТЫВАЕТ AMAZON ПРИ РАСЧЕТЕ BSR?
Некоторые продавцы FBA обратили внимание, что увеличение продаж во время проведения промо мероприятий не слишком активно влияет на динамику BSR.
В то время, как Amazon официально никак не комментирует данный факт, некоторые эксперты полагают, что эта практика внедрена не случайно и она не дает продавцам искусственно влиять на BSR посредством акций, скидок и giveaway.
В ЧЕМ РАЗНИЦА МЕЖДУ BSR И ОРГАНИЧЕСКИМ РЕЙТИНГОМ?
Многие начинающие продавцы на Amazon не понимают разницы между BSR и органическим рейтингом. BSR вашего продукта – это позиция, которую занимает ваш товар на основании количества продаж. Органический рейтинг – это позиция, которую занимает ваш товар на страницах поиска по ключевому запросу.
Что такое органический рейтинг на AMAZON
Органический рейтинг — это позиция товара на странице Amazon в результате поиска по определенному ключевому запросу (search engine results pages -SERP).
Позиция товара в поисковой выдаче Amazon не связана с BSR. Фактически, Amazon выдает товары, которые считает наиболее релевантными для конкретного запроса по ключевым словам.
Например, если мы делаем поиск на Amazon по запросу «палочки для запекания маршмеллоу» — вот что мы видим в SERP.
Позиция товаров в списке зависит от спонсорских программ (так называемого Amazon PPC) и органического рейтинга.
Первые три позиции в списке — платные. Они купили это рекламное место. Следующие три позиции попали в список по принципу органического рейтинга. Мы искали «палочки для запекания маршмеллоу» и Amazon выдал нам именно те товары, которые наиболее точно соответствуют нашему запросу.
Однако тот факт, что продукт занимает выгодное положение в поисковой выдаче Amazon, не обязательно означает, что у него также будет хороший BSR.
Ниже мы объясним почему топ товары по органической выдаче могут быть далеко не топами по BSR. Первое: мы видим именно эти товары , потому что, как мы уже сказали Amazon посчитал их наиболее релевантными нашему запросу , при этом они не обязаны быть лидерами по продажам в категории. Второе : Товары, которые мы видим могут иметь хорошую историю продаж в прошлом, более высокий коэффициент конверсии и даже лучшие ревью.
Не путайте BSR с органическим рейтингом!
Оба эти определения важны, но они имеют абсолютно разные функции.
Если вы планируете создать свой собственный продукт на Amazon ,то органический рейтинг очень важен для вас как для владельца private label. Чем выше строчка с вашим продуктом в поисковой выдаче, тем с большей вероятностью клиенты перейдут по ней и совершат покупку.
BSR – это хороший инструмент для оценки уровня продаж как отдельного продукта, так и всей категории в целом.
ГДЕ Я МОГУ ПОСМОТРЕТЬ BSR ТОВАРОВ?
Чтобы посмотреть BSR – вам нужно перейти на страницу этого товара на Amazon.com ( это страница, которую вы видите , найдя товар в поиске и кликая на него).
Прокрутите страницу вниз до раздела сведений о продукте. Если вы используете мобильное приложение, вам может потребоваться перейти в блок описания продукта и кликнуть на него.
Вот что вы должны увидеть:
Как мы видим, этот товар сейчас занимает 358 место в категории «Патио, Газоны и лужайки». Кроме этого, он занимает первое место в рейтинге в подкатегории вилок для барбекю.
Это означает, что из сотен тысяч товаров в категории всего 357 продаются лучше, чем данный конкретный товар. Это не так много!
Какой BSR считается хорошим на Amazon.
BSR может быть разным для каждой категории. BSR, который условно можно было бы считать «хорошим» для категории «Патио, Газоны и лужайки», ( категории с большим объемом продаж) некорректно сравнивать с BSR товара из категории «Бытовая техника», (категории с более низким темпом продаж).
Лучший способ определить хороший BSR у вашего товара или нет – это спрогнозировать желаемое количество продаж в день/неделю/месяц и рассчитать математически.
Например, если бы я хотел продавать товар для кухни и столовой, у которого было бы 11 продаж в день, мне нужно было бы найти товар с BSR #15000 в этой категории или примерно 330 продаж в месяц.
Вы можете использовать Jungle Scout для расчета и оценки BSR .
Как найти самые продаваемые товары используя BSR?
Если вы хотите увидеть топовые товары на Amazon, все, что вам нужно сделать, это перейти на страницу товаров бестселлеров и выбрать категорию.
Например, вот самые продаваемые на Amazon товары в категории «Патио, Газоны и лужайки»
Все, что вы здесь видите, очень хорошо продается на Amazon. Вы могли заметить, что многие товары на страницах бестселлеров Amazon являются одноразовыми товарами или расходными материалами; это товары, которые продаются часто и в больших количествах, соответственно количественный показатель их продаж очень высокий.
Здесь вы можете увидеть много сезонных товаров. На изображении выше вы можете видеть рождественские гирлянды и ловушки для насекомых. Позже в этом же году здесь можно будет увидеть совершенно другую линейку товаров, например, декор для Хэллоуина осенью, солнцезащитные очки летом или лопаты для снега зимой.
Также стоит отметить, что лидеры продаж на Amazon.com не обязательно должны быть лидерами продаж на других маркетплейсах, таких как Amazon.co.uk или Amazon.es.
Как я могу использовать BSR для оценки продаж?
На сегодняшний день, самая мощная функция BSR – возможность спрогнозировать продажи на Amazon.
Допустим, у нас есть товар с BSR # 1699. Из истории собственных продаж мы знаем, что BSR # 1699 соответствует примерно 810 продажам в месяц, пока наш BSR остается примерно на том же уровне.
Но всего месяц назад наш средний BSR составлял #3000 за 30 дней и у нас было только 510 продаж.
Однако, прошлой осенью наш BSR был в среднем #500 за 30 дней и у нас было 1980 продаж.
Что нам дают эти цифры?
Когда мы видим товар другого продавца с BSR #3000, мы можем предположить (из своего личного опыта продаж), что этот рейтинг указывает примерно на 510 продаж в месяц. А продукт с BSR #500 – это около 1980 продаж в месяц.
Как определить какие товары продавать на Amazon с помощью BSR ?
- Проверьте BSR продукта на Amazon, используя метод, описанный выше.
- Оцените средние продажи в месяц, чтобы понять оборачиваемость продукта. Можно использовать специальный инструмент Sales Estimator
- Рассчитайте стоимость продукта. Она должна включать стоимость самого продукта, любые сборы и налоги; стоимость хранения продукта, если это таковое требуется.
Предположим, у вас есть возможность купить две разные книги по одинаковой цене. Первая книга – это “Poor Charlie’s Almanack” , Charlie Munger. Книга продается на Amazon за 59,95 $. Текущий BSR этого товара в категории «Книги» #1 942. Книга, которая занимает 1942 место в рейтинге продается в количестве 540 штук в месяц. Это почти одна книга в час. Это значит, что если вы купите книгу и добавите ее в свой листинг на Amazon по самой доступной цене,- у вас будет первая продажа уже через час. Настолько быстро!
Вторая книга – это old Dungeons & Dragons module “The Tomb of Horrors”. Эта книга продается на Amazon дороже и стоит 64,99 $. Таким образом, мы можем получить больше прибыли, но ее BSR — # 1 256 328. Это значит, что книгу покупают всего 2 -3 раза в месяц. Если добавить эту книгу в свой листинг , скорее всего, у вас не будет продаж в течение месяца или даже больше.
Так какую же книгу выбрать? “Poor Charlie’s Almanack” продажа которой почти гарантирована в первые 24 часа по цене 59,95 $, или более маржинальную “The Tomb of Horrors”, но продажа которой может занять месяцы?
Решать, конечно, вам, но я бы предпочел “Poor Charlie’s Almanack” !
Как рассчитать продажи, используя BSR?
Вернемся к нашим палочкам для запекания маршмеллоу. На этот раз вместо того, чтобы тратить полдня на просмотр каждой отдельной страницы продукта и угадывание продаж для каждого из этих товаров, можно просто воспользоваться специальным приложением:
Просто установите приложение и откройте для себя таблицу с большим количеством данных простым нажатием кнопки.
Здесь мы можем найти усредненные показатели:
- Количество продаж в месяц
- BSR
- Цена
- Ревью
- И многое другое!
Какие инструменты мы можем использовать для расчета продаж?
Специальное приложение
Приложение Jungle Scout’s – это специальное приложение для браузера, в которое загружаются данные из механизма обработки данных Amazon AccuSales ™ Jungle Scout. Мы получаем систематизированную и усредненную информацию, на основании которой мы принимаем лучшее решение в части выбора продукта.
Бесплатный Jungle Scout’s sales estimator
Если вы хотите получить быстрый результат, используйте бесплатный Jungle Scout’s sales estimator. Этот инструмент не оценивает продажи в разрезе всей категории, как это делает Jungle Scout Extension, но он может значительно упростить оценку продаж, если вы все же предпочитаете олд скульный метод работы.
Кроме того, если вы новичок и хотите протестировать Amazon и начать с добавления всего нескольких товаров, — это может быть лучшим вариантом для вас.
Универсальная платформа Jungle Scout
Но что, если вы не знаете точно, какие именно продукты продавать на Amazon? В данном случае универсальная платформа Jungle Scout – это идеальный инструмент для вас. На этот раз, вместо того, чтобы рандомно искать продукты ,опираясь на BSR ,вы можете использовать целевой поиск большой ниши товаров с хорошим BSR и высокой оборачиваемостью. И в качестве бонуса вы сможете отслеживать продажи конкурентов на ежедневной основе, находить полезные ключевые запросы и систематизировать каталог продуктов на Amazon удобным для себя способом.
Ваш следующий шаг после знакомства со всем инструментарием ,описанным выше, который поможет вам обрести жизнь мечты – это узнать немного больше о том, как начать продавать на Amazon по модели FBA.
Удачи!
